Quanto Vale il Tuo Cliente? Scopri Come Calcolarlo

Abbiamo approfondito spesso l’importanza di registrare i dati relativi a clienti potenziali e acquisiti: avere queste informazioni ti da la possibilità di conoscere nell’immediato e nel lungo termine lo stato del tuo business e regolare di conseguenza le azioni da intraprendere e gli investimenti da fare.

In un’azienda che vuole adottare un approccio cliente-centrico, è fondamentale conoscere il valore dei propri clienti per poter allungare il ciclo di vita della clientela. Il Customer Lifetime Value è quindi un valore da tenere sempre in considerazione nelle decisioni aziendali: capiamone di più in questo articolo.

Che cos’è il CLV?

Il Customer Lifetime Value è rappresentato dal guadagno che ogni nostro cliente può generare nel corso dei mesi che resta con noi.
L’equazione di calcolo è la seguente:

CLV Semplice = (Contributo di profitto annuale x Tempo medio) - costo di acquisizione

In semplici parole, è un valore che indica i profitti generati da un’azienda durante tutto il corso della relazione con il cliente.

Si tratta di un dato molto interessante per i diversi reparti di un’azienda: il marketing, le vendite, lo sviluppo prodotto e il servizio clienti.

Perché calcolare il CLV?

Conoscere il CLV permette di:

• calcolare la redditività delle azioni marketing, in ottica ROI (Return On Investments);
• stimare il limite massimo di Costo Acquisizione Clienti (CAC);
• conoscere i segmenti di clientela più redditizi e quelli più onerosi per l’azienda;
• definire i prossimi step da mettere in atto per lavorare sui punti di blocco nel percorso del cliente, che si tratti di prospezione, campagne marketing, miglioramento prodotto, sviluppo del servizio post vendita.

Da dove partire per calcolare il CLV? Il CRM.

Solitamente il calcolo del CLV si effettua su un arco temporale di 12 mesi, corrispondenti all’anno solare. Ci sono diversi metodi per calcolare l’indicatore, ma i dati necessari sono sempre gli stessi:

1. la spesa media del cliente in 12 mesi
2. il numero di ordini medi nell'arco dei 12 mesi
3. il numero di mesi che il cliente resta con noi durante l'arco temporale preso in considerazione.

Di conseguenza è fondamentale:

• Identificare i punti di contatto in cui il cliente crea valore
• Integrare e aggiornare i dati per tutta la durata del rapporto col cliente
• Misurare i profitti ad ogni singolo punto di contatto.

Ti sembra complesso? Sì se non hai gli strumenti giusti. Ma con una piattaforma commerciale non è così difficile tenere aggiornate tutte queste informazioni!

NetManager è la piattaforma commerciale con CRM integrato che fornisce immediatamente le informazioni di cui hai bisogno per calcolare il Customer Lifetime Value.

Puoi registrare:

• il livello di profilazione
• i prodotti/servizi utilizzati dal cliente
• i prodotti/servizi che il cliente potrebbe acquistare
• la data e l’origine di primo contatto.

Dal profilo del cliente poi hai la possibilità di:

• formulare e archiviare offerte
• risalire a tutte le comunicazioni intercorse
• archiviare conferme d’ordine e fatture.

Disporre di questi dati a colpo d’occhio e senza necessità di doverli rintracciare in diversi file Excel o Word e ricomporli rappresenta un grande vantaggio in termini di tempo in fase di calcolo.

Inoltre, con una piattaforma commerciale come NetManager hai modo fin da subito di comprendere quali sono le strategie da adottare per migliorare l'esperienza di acquisto del cliente in base al Customer Lifetime Value. Puoi ad esempio usare delle mail per personalizzare le comunicazioni ed archiviarle tramite un codice dedicato. Oppure fare cross selling cioè offrire prodotti e servizi che completino l’offerta al cliente.