Come Creare un Piano Editoriale B2b Sostenibile Nel Lungo Periodo (step by Step)

Nel mercato B2B, dove i processi commerciali sono lunghi e basati sulla fiducia.

Quindi la comunicazione digitale deve diventare un’estensione del reparto vendite.

Molte aziende partono con entusiasmo pubblicando articoli tecnici, aggiornano i social, condividono case history, aggiornano il sito…

Poi il ritmo rallenta perché le attività operative prendono il sopravvento e la comunicazione digitale passa in secondo piano perché non è vista come un'attività primaria.

Finiscono quindi a pubblicare qualche post nelle festività o a condividere contenuti sporadici “quando si trova il tempo”.

Il motivo?
Manca una strategia sostenibile, pensata per il B2B e calibrata sulle reali risorse dell’azienda.

Un piano editoriale efficace non è semplicemente un elenco di contenuti da pubblicare ma è una strategia che permette di comunicare con continuità, senza sovraccaricare il team e cercando di sostenere il team vendita nel lungo periodo.

Possiamo paragonare il metodo per costruire un piano editoriale con quello per preparare una maratona.

Non è importante quanto forte si parte, come in uno sprint, ma riuscire a correre per arrivare alla fine conservando le energie, perché la strada è lunga.

L’obiettivo del Piano Editoriale B2B: creare contenuti che supportino le vendite

Nel B2B, i contenuti hanno un ruolo diverso rispetto al B2C.

Nel B2B le decisioni di acquisto non si prendono in un istante e proprio per questo la strategia social che devi adottare dovrà supportare questo fattore importante.

Servono tempo, relazioni, contenuti di valore, informazioni tecniche, follow-up e coerenza per concludere un accordo e i tuoi contenuti devono supportare questo processo.

Non serve solo a “farsi vedere”, ma a:

• educare il mercato chiarendo dubbi tecnici,
• guidare il prospect nel processo decisionale,
• supportare il commerciale nel spiegare soluzioni complesse,
• rafforzare la credibilità del brand,
• Fornire valore per aumentare la percezione del mercato (e aumentare il livello del tuo settore),
• posizionare l’azienda come partner, non come semplice fornitore.

In questo modo i contenuti social pubblicati suoi canali aziendali "daranno un'ulteriore spinta" alle vendite, oltre che raggiungere ed educare nuovi potenziali clienti.

Come costruire un Piano Editoriale B2B sostenibile (e utile al reparto vendite)

Di seguito, da questi punti, puoi iniziare a costruire il tuo Piano Editoriale B2B, con le molteplici funzioni spiegate poco fa.
 

1. Analizza le risorse reali del team (prima di pensare ai contenuti)

Uno dei motivi principali per cui i piani editoriali falliscono è che vengono costruiti sulla teoria, non sulla realtà.

Chiediti rispettivamente:

• ci sono le competenze per creare contenuti internamente?
• se sì, quante ore (reali) può dedicare una persona interna alla produzione di contenuti?
• altre persone (tecnici, commerciali, amministrazione...) possono contribiure? in che misura?
• quali contenuti richiedono materiali o competenze specifiche?

e risposto a ciò: ha senso farlo internamente, o posso delegare?

perché la sostenibilità del piano editoriale parte da qui. È il piano editoriale B2B che deve adattarsi all'azienda, non viceversa.
 

2. Allinea la comunicazione agli obiettivi commerciali

Nel B2B tutto ruota intorno al processo di vendita.
Per questo il piano editoriale deve rispondere a domande come:

• Quali informazioni servono ai potenziali clienti prima di contattarti?
• Quali contenuti potrebbero facilitare la vita ai commerciali, quindi la vendita?
• Cosa può ridurre il tempo di valutazione del prospect?
• Cosa rende più chiaro il tuo valore rispetto ai competitor?

Quando contenuti e vendite vanno nella stessa direzione, la comunicazione diventa un acceleratore commerciale.
 

3. Definisci i pilastri tematici (i contenuti che servono veramente)

E se vuoi "intrecciare" il tuo Piano Editoriale B2B al reparto commerciale devi per forza sviluppare bravura comunicativa per attirare le persone verso la tua realtà.

Per molte aziende B2B, i pilastri devono includere temi sensibili al tuo cliente target.

Quindi ad esempio: Case study e risultati portati al clienti, Benefici del prodotto, Insight aziendali, Testimonianze, Spiegazioni tecniche del prodotto, caratteristiche del prodotto e relativi benefici.

Attenzione, portare questi temi non vuol dire per forza vendere esplicitamente in ogni contenuto.

Ma creare un "ambiente" in cui puoi coltivare potenziali clienti con matriale educativo che, se interessati, busseranno alla tua porta pronti a comprare.
 

4. Stabilisci un ritmo che puoi mantenere per 12 mesi

È il tema di questo articolo ma ribadisco che, oltre la rilevanza dei contenuti, la costanza vale più della quantità. (E gli algoritmi delle varie piattaforme la pensano allo stesso modo)

Per cui meglio una linea costante per un anno intero che un’esplosione di contenuti seguita da silenzi prolungati.

Chiediti quale può essere il ritmo di pubblicazione giusto per la tua azienda in relazione ai canali scelti, al tempo a disposizione e quanto hai da comunicare.

Non per forza il ritmo giornaliero va bene per tutti, ma per alcuni funziona maggiornamente il settimanale o bi-mensile ecc...

L'importante è che comunichi solo quando serve veramente farlo, non inventare niente. Rischi di perdere la fiducia di chi ti segue.

(ricorda anche che puoi le pubblicazioni straordinarie esistono, ma non devono diventare un'abitudine o perderai metodo nel gestire la creazioe dei contenuti).
 

5. Coinvolgi il reparto vendite nella definizione dei contenuti

Chiedi ai commerciali perché loro sanno perfettamente:

• quali domande fanno i clienti,
• quali dubbi rallentano le trattative,
• quali informazioni servirebbero per chiudere più velocemente.

Il loro contributo rende il piano editoriale orientato al beneficio per il potenziale cliente, quindi al risultato.

Essendo in prima linea ogni giorno, conoscono meglio quella cetegoria di persone con cui dovrai comunicare.
 

6. Misura ciò che conta davvero (non le vanity metrics) per migliorare

Nel B2B l’impatto reale non è dato dai like, ma da:

• traffico qualificato,
• contenuti che portano contatti,
• materiali utilizzati dai commerciali,
• numero di prospect che tornano sul sito più volte.

Queste sono alcune delle metriche che ti aiutano a capire cosa funziona e cosa no, perciò cosa puoi migliorare e cosa abbandonare.
 

Conclusione

Queste considerazioni sono informazioni che arrivano da professionisti che ogni giorno lavorano ai piani editoriali di decine di aziende diverse.

Quindi fanne tesoro e applica più che puoi insieme a chi in azienda segue il marketing e la comunicazione.

Applicare bene queste dritte può portarti a:

• preparare il prospect prima della call commerciale,
• risolvere obiezioni anticipatamente,
• ridurre il processo di vendita dei commerciali,
• creare materiale a supporto della vendita.
• distinguerti dai competitor.

D'altronde li lavoro del Marketing è proprio questo, fare "l'assist" migliore possibile al commerciale, il quale ha solo il compito di fare gol.

Ma senza strategia e competenze o senza studiare un piano editoriale pensato per perdurare e migliorare nel tempo, avrai vita breve nel mercato di oggi.

È proprio per questo che come Mediatrend forniamo un supporto nella creazione di un piano editoriale B2B e di contenuti studiati per la tua azienda.

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